Opis ogłoszenia

Prowadzenie rozmów i negocjacji z kluczowymi Klientami – zaawansowane warsztaty dla handlowców
17-18.12.2018
Rzeszów
CELE:
-Poznanie procesu podejmowania decyzji Klienta
-Ukształtowanie aktywnej postawy pro – sprzedażowej
-Poznanie identyfikacji metaprogramu podczas rozmowy handlowej stosowanego przez Klienta
-Poznanie metod budowania długofalowych relacji z Klientem

SZKOLENIE POPROWADZI:
Doktor nauk ekonomicznych Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie; Adiunkt w Katedrze Marketingu i Przedsiębiorczości Uniwersytetu Rzeszowskiego.
Trener biznesu specjalizujący się od 15 lat w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, przedsiębiorczością, planowaniem biznesowym i szeroko rozumianymi "umiejętnościami miękkimi". Występował jako ekspert w ogólnopolskich projektach realizowanych przy wykorzystaniu środków Unii Europejskiej.
Od wielu lat szkoli kadrę zarządzającą i prowadzi doradztwo nie tylko w projektach ale także na indywidualne zamówienie, co przekształciło się w stałą współpracę z sektorem MŚP i korporacjami z całego kraju. Jest przedsiębiorcą i doktorem nauk ekonomicznych o nietypowym podejściu.
Prowadzi zajęcia dydaktyczne z zakresu problematyki marketingu i zarządzania jakością oraz zajmuje się działalnością naukowo-badawczą w tych obszarach. Jest autorem kilkudziesięciu publikacji naukowych wydanych w kraju i za granicą. Prowadzi zajęcia na uczelniach krajowych i zagranicznych, także w języku angielskim.

PROGRAM SZKOLENIA
DZIEŃ I
1. Kryteria klasyfikacji i charakterystyka typów klientów.
• szybka klasyfikacja wstępna klienta,
• sposoby wykorzystania cech klienta w celu zbudowania korzystnej relacji,
• czynniki kształtujące zachowania klientów,
• podstawowe sposoby zachowania konsumentów,
• wykorzystanie typów reprezentacji w komunikacji.
Identyfikacja i zaspokojenie potrzeb klienta
• techniki zadawania pytań,
• pozorne i rzeczywiste potrzeby i intencje klientów,
• dopasowanie oferty do rozpoznanych potrzeb.
2.Etapy procesu decyzyjnego klienta.
• charakterystyka procesu decyzyjnego,
• osoby uczestniczące w procesie zakupu,
• wykorzystanie wpływu osób trzecich na proces decyzyjny.3.
3.Efektywna komunikacja interpersonalna w kontakcie z klientem
• obszary komunikacji interpersonalnej,
• komunikacja werbalna - umiejętność kształtowania sugestywnego komunikatu,
• komunikacje niewerbalna - interpretacja i wykorzystanie języka ciała.
Autoprezentacja i prezentacja oferty
• prezentacja oferty z punktu widzenia korzyści dla odbiorcy,
• wywołanie zainteresowania i prowokacja do zakupu,
• techniki i narzędzia wpływu społecznego
4.Sposoby reagowania na zastrzeżenia klienta
• zastrzeżenia klienta jako standardowa odpowiedź na ofertę,
• umiejętność przetworzenia zastrzeżeń na potrzeby klienta,
• konstruktywne sposoby radzenia sobie z obiekcjami.

DZIEŃ II
1.Sposoby utrzymania entuzjazmu i pozytywnego nastawienia
• wypalenie zawodowe w pracy handlowca,
• symptomy i skutki wypalenia,
• sposoby budowania postawy entuzjastycznej i zaangażowanej.
2.Jak wykorzystywać w praktyce umiejętności perswazyjno-negocjacyjne?
• czym są umiejętności psychospołeczne w negocjacjach?
• dopasowanie manipulacji do przekazu
• jak prowadzić rozmowę perswazyjną?
3.Jak mówić, aby przekonać? - retoryka w negocjacjach
• język negocjacji – co mówimy i jak mówimy, a przebieg rozmów
• negatywny język w negocjacjach
• co się kryje za słowami wypowiadanymi przez drugą stronę?
• w jaki sposób uzyskać rozsądną propozycję od partnera negocjacji?
4.Jak zbudować przewagę w negocjacjach poprzez rozszyfrowanie partnera rozmów?
• profilowanie partnera negocjacji
• analiza mowy ciała, gestów i czytanie z twarzy
• odczytywanie ukrytych informacji
5.Chwyty negocjacyjne - jak rozsądnie i w jaki sposób wykorzystywać techniki negocjacyjne?
• czym jest manipulacja, jak jest wykorzystywana i jak stosować odpowiednie zagrywki?
• techniki negocjacyjne w rękach negocjatorów
6.Sposoby wychodzenia z konfliktu w negocjacjach
• dlaczego negocjacje prowadzi się zazwyczaj dopiero w sytuacji konfliktu?
• analiza sytuacji konfliktowej
• metody radzenia sobie z konfliktem/impasem